Asiakkaiden näkemyksiä B2B-yhteistyötä edistävästä viestinnästä

Koja tarjoaa mahdollisuuksia tulevaisuuden osaajille harjoittelu- ja kesätyöpaikkojen sekä päättötöiden kautta. Tämä yhteistyö tulevaisuuden tekijöiden kanssa on arvokasta oppia opiskelijoille ja tuo yritykselle uutta näkökulmaa.

Annika Kuusela on koonnut tutkimusaineiston pro gradu -tutkielmaansa teemahaastatteluilla Koja Oy:n asiakaskunnasta. Tutkielman tarkoituksena oli lisätä ymmärrystä siitä, millainen asiakkaan ja myyjän välinen viestintä edistää uuden yritysyhteistyön aloittamista sekä ylläpitoa.

Yritykset korostavat asiakasarvon luomisessa yhä enemmän palvelun laatua, mikä on nostanut aineettomat resurssit, kuten vuorovaikutuksen, merkittävään rooliin ja muuttanut myyntityön luonnetta. Perinteisestä yksisuuntaisesta myyntiviestinnästä on siirrytty yritysten väliseen tiiviiseen yhteistyöhön, jossa myyjä luo arvoa yhdessä asiakkaan kanssa. Tätä kautta asiakkaan ja myyjän välinen viestintä on noussut yhä olennaisempaan asemaan B2B-liiketoiminnassa.

Tutkielman tulosten perusteella yhteistyön vaihe oli yhteydessä siihen, millaista viestintää pidettiin toimivana. Ensikontaktivaiheessa merkitykselliseksi osoittautui yhteisymmärryksen rakentaminen asiakkaan tarpeesta. Neuvotteluvaiheessa tärkeää oli sopivan ratkaisun suunnittelu sekä toimintatavoista sopiminen yhdessä. Aktiivisessa projektivaiheessa olennaiseksi osoittautui tehtävän suorittamiseen liittyvä viestintä, ja viestintää toivottiin erityisesti yhteistyöhön vaikuttavista muutoksista. Yhteistyön jatkumisen kannalta keskeiseksi nousi yhteisten tavoitteiden asettaminen uudelleen sekä viestintä yhteistyöyrityksen liiketoiminnan kehityssuunnista.

Tutustu tutkielmaan tarkemmin »

Yritysyhteistyössä on pitkälti kyse tiimityöskentelystä, johon osallistuu myynnin lisäksi koko toimitusketju. Keskeisessä roolissa ovat tiedon liikkuvuus kummankin yrityksen sisällä sekä vuorovaikutustaidot.

- Jokaisen asiakkaiden kanssa työskentelevän kannattaa hyödyntää tutkimustuloksissani löytyneitä toimivan viestinnän piirteitä työssään, koska jokainen kohtaaminen vaikuttaa asiakastyytyväisyyteen ja edelleen yhteistyön jatkuvuuteen, Annika toteaa.

Annika on valmistunut Tampereen yliopistosta lokakuussa 2018. Lämpimät onnittelumme!